Det finns en sak som alla som säljer något behöver fatta på riktigt:

Kunden byter pengar mot uppfattat värde!

Kunden skiter rent ut sagt i vilka kostnader du har, vilken säljbudget du har, att du behöver ta en viss timpeng för att inte känna dig nedvärderad eller utnyttjad, att du är nystartad och behöver få in pengar, att du behöver sälja x antal för att slippa kritik från chefen, att det finns en säljtävling som du vill vinna osv

Vad är det som får kunder att köpa? Att kunden ser värdet i relation till sitt behov!

Låt oss titta på det med en metafor (det blir ofta tydligare då):

1) En främling kommer fram till dig och säger:
“Jag är hungrig, jag tänkte att vi kan gå hem till dig och så kan du laga mat åt mig”.
Sugen? Inte??

Många säljare gör exakt det. Målet är att få det de själva vill ha, utan att egentligen bry sig om vad kunden skall få ut av det. De är upptagna med att “sälja” men det är inte så många som vill köpa på det viset.

2) Nytt försök:
”Följ med mig, betala 500 kr så får du mat”
Sugen? Troligen inte.

Fortfarande är fokus på “vad får jag som säljare” och inte “vad är nyttan för kunden”.

3) Ok nu då:
”Jag erbjuder en utsökt misostekt oxfilé med jordärtskocka, soja och steklök, tillagad med kärlek av ekologiska råvaror och serverad på lyxkrog”
Nu är någon sugna, någon undrar vad det kostar, någon är vegan, någon undrar om man kan lita på att det är gott, någon gillar korv etc

Fokus på produkten, inte på kund. Utan behovsanalys finns det en chans att man träffar rätt… men varför chansa?

Jag utmanar alla säljare att för en dag, en enda dag tänka BARA på kundens bästa.

Ställ frågor som; Hur kan jag hjälpa dig? Vad är det du behöver? Vad är viktigt för dig? Vilken lösning har du idag och hur funkar det? Får jag ge ett tips… (kunskap du har som tillför värde som du inte tar betalt för). Är det något annat jag kan bidra med? Tänk inte att “först skall jag sälja och sedan hjälpa”. Börja hjälpa dem direkt!

De mest framgångsrika säljare jag träffar säljer inte (så som ordet ofta används)… de hjälper folk… och som en konsekvens får de många som vill köpa. Som rekommenderar. Som kommer tillbaka. Som är villiga att betala lite mer för att få mervärdet den säljare/det företaget ger.

Och så finns det kunder som tackar för hjälpen och går utan att köpa något. Det är helt ok. Nästa gång, när de är redo att köpa, kommer de till dig.